Innover le CRM - E-DEAL

Par Ivan Berton

Le renseignement commercial et économique est devenu un outil indispensable pour faciliter les transactions commerciales, prévenir les impayés clients, se rassurer sur la fiabilité de ses fournisseurs ou encore sécuriser une relation de partenariat naissante. Si cette information est en général d'accès publique, encore faut-il savoir où la récupérer et bien sûr l'exploiter directement dans son outil de SFA !

Lorsqu'il est utilisé dans un contexte B2C, un logiciel de CRM permet de recueillir et d'exploiter des informations sur les consommateurs. Pour ajuster leurs campagnes au potentiel commercial de leurs clients, les services marketing peuvent également s'appuyer sur des statistiques généralistes de type INSEE ou sur des études spécialisées telles que sondages ou enquêtes d'opinions.

Qu'en est-il lorsque vos équipes de ventes ou de marketing évoluent dans un environnement B2B ? Peuvent-elles compter sur leur CRM pour leur fournir les précieuses informations commerciales qui leur éviteront de s'engager avec des entreprises financièrement peu fiables ?

A ce jour, la plupart des outils CRM du marché offrent peu voire pas de réponse aux attentes de leurs utilisateurs sur ce point. Quelques uns d'entre eux l'abordent avec une solution a minima qui consiste à proposer un accès à des sites d'information généralistes sur les entreprises (ex: www.societe.com). Les solutions de Gestion de la Relation Client qui, à l'instar d'E-DEAL CRM, ont fait de l'intelligence économique une arme à disposition de leurs clients sont allés plus loin et ont su intégrer des liens directs avec des bases de données Entreprises de type Dun & Bradstreet, BVDEP, Coface...

L’interrogation des données de ces différents fournisseurs permet aux commerciaux et managers d’obtenir directement dans leur interface CRM :

- Les fiches complètes des établissements prospects ou clients y compris les bilans
- Les annonces légales incluant les procédures collectives d’une entreprise
- Les privilèges déclarés par des créanciers sur l'entreprise (URSSAF, Trésor, caisse de retraite)

Par ailleurs, ces données doivent être associées aux fonctionnalités du logiciel CRM et rentrer dans un processus actif qu'il soit commercial ou marketing.
A titre d'exemple, lors de la création d'une nouvelle opportunité, le commercial doit être immédiatement informé de la solidité financière d'une entreprise au moment précis où son devis est émis. Le système CRM peut alors être paramétré pour vérifier l'état des privilèges des créanciers et générer une alerte en cas d'événement susceptible d'affecter la solvabilité du client.

On le voit, pour être efficace et apporter un réel avantage concurrentiel à l'utilisateur, l'information économique ne doit pas simplement être "poussée" à l'écran mais mise en scène dans un processus métier.
En résumé, pour passer de la connaissance (prise d'information) à l'intelligence (exploitation de l'information), il peut s'avérer utile de s'adresser à un facilitateur qui s'appelle Logiciel CRM.